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                    從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    聚土網 2018-12-27 10:33
                    摘要:連接全球農場,致力產地管理。

                    文章來源:36氪

                    原文鏈接:案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?


                    訂單農業,又稱合同農業,指農戶/鄉村組織根據與農產品購買者之間所簽訂的訂單,組織安排農產品生產的一種農業產銷模式,相比傳統農業的先生產后銷售的經營方式,農戶的銷路有了保障,企業則有了穩定貨源,甚至能控制貨源品質,因而讓這一經營模式受到涉農創業者的青睞。

                    在美國,得益于集約化農業生產的優勢,訂單農業的綜合業態已經非常成熟,例如美國CHS 公司、FBN 等。國內試水訂單農業的玩家有美菜、宋小菜等涉農企業,以及今天要重點分析、在更上游的「聚土網」(重慶美村科技有限公司)。據聚土網提供數據,2019年聚土網營收將達35-50億元。

                    案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    訂單農業的核心要點是先從下游拿到足夠多的訂單,然后在上游深入產地進行規模化、集約化生產,并在產后定價收購運輸交付。道理很簡單,但中間的難點卻不少。

                    首先,我國傳統農業經營分散,效率低下。想要進行有計劃的規模化生產并不容易,平臺不僅要解決土地、人力、品種分散的問題,同時種植技術較難標準化,產品品質難以把控。

                    其次,定價問題,訂單農業的定價模型是綜合考慮往年的市場價格,根據成本投入,計算出價格然后簽約。但農產品價格會因為市場供求、天氣、政策以及消費偏好等因素導致價格出現較大變動,特別是經濟作物,定價不合理將出現違約風險。

                    案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    那為什么聚土網認為自己有機會做成訂單農業這件事(聚土網稱之為 Farm to Buissness/F2B)?聚土網創始人兼 CEO 田靖隆提到的農業規模化和科技化,又會如何落地?

                    相比先從下游拿訂單再向上發力的路徑,田靖隆認為F2B 的核心要點是“控制土地以及連接土地背后的人”,進而來實現土地集約、訂單集約、生產集約,前提條件是“這塊業務土地流轉率已經達到 40%-50%”。

                    成立于 2015 年的聚土網,早期通過自營的土地流轉、土地托管業務,既能聚攏土地資源,也是平臺的流量入口,為后續開展訂單農業奠定基礎。目前聚土網平臺掛牌土地面積 3.65億畝,成功流轉近6000萬畝,托管土地 1200萬畝。

                    到今年,聚土網基本形成從上游土地到下游產銷的農業全產業服務體系——面向下游的加工廠和流通商簽訂訂單,提供數量和品質穩定的貨源。在上游則采用“平臺+規模農戶”、“平臺+政府/合作社+中小農戶”模式與農戶簽訂意向種植和意向收購合約,并提供相關服務。

                    案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    ▲聚土網F2B模式——先拿訂單再種地

                    在生產環節,聚土網通過為農戶提供生產資料集采、金融貸款、種植管理、技術支撐與耕種收等服務,以實現統一種植、統一農資、統一管理、統一技術。田靖隆表示,控制品質最有力的方式是控制生產資料,為此,聚土網提供給農戶的種子、化肥等生產資料往往低于市場價格,這樣的底氣一是因為流通成本的壓縮讓聚土網能夠給農戶讓利,二是集采帶來的價格優勢。而金融服務方面,聚土網在 A+ 輪融資前就獲得了京東數科的支持

                    案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    ▲聚土網F2B模式生產環節拆析

                    以聚土網安徽固鎮玉米托管項目為例,通過實際數據對比,集約化生產較農戶自營生產種植成本降低38.9%,此外,通過多案例驗證,生產效率也提升了30%-40%。

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                    ▲聚土網安徽固鎮玉米托管項目種植成本對比

                    我們提到在收購環節,訂單農業的其中一個難點是定價。田靖隆表示,“沒有價格和數量的訂單都是偽訂單”。為了確保能夠以合理的價格從農戶手中收回農產品,聚土網制定了三種定價策略:1)針對特殊品種采用定價收購;2)針對優質主糧與生鮮采用保底價/隨行就市收購,其中優質主糧按照歷史過去五年低價收購,生鮮類則按照種植成本收;3)針對普通糧采用指導價/隨行就市收購。(圖)同時,基于自然災害可能帶來毀約風險,聚土網采用分散式的種植計劃,將一個訂單需求分布在不同的產區進行種植,并留有 20% 的上下浮動空間。

                    案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    ▲聚土網模式-反向生產定價機制

                    在流通環節,傳統農業流通過程冗長,一般需要經過地頭采購-中心鎮集中/轉運-供應商再到工廠/終端渠道”。而在聚土網的模式中,物流、倉儲成本和貨損率都會因流通路徑縮短而降低。這些節省的成本又可以讓利農戶,提高收購價格。未來,聚土網流通方式會從美村農場到美村產地倉,然后直接下放工廠式中央廚房。

                    案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    ▲傳統農業流通模式與聚土網流通模式對比

                    截至目前,聚土網在全球擁有超 2000 家委托訂單企業,已為 120 萬農戶提供訂單服務,連接小農戶的“美村小站” 8000 余家——全國各縣域、鄉鎮建立的農業新型經濟組織體,提供土地流轉、生產管理、收購配送等服務。

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                    ▲聚土網各地區“美村小站”實拍圖

                    而想要高效支撐規模化土地以及訂單產業落地,運用農業科技手段做數據的“調度”就顯得尤為重要。田靖隆提到一個聚土網合作開發的數據信息產品——“基于 LBS 的全球農場土地管理系統”,可以簡單理解為一本土地的電子字典,每一塊土地的土壤數據、墑情、地理環境數據和周邊的倉儲、道路等信息都會記錄其中。此外聚土網還會配合“精準訂單定向系統”、“種植管理數字模型系統”、“供應鏈標準化系統”等產品,從而幫助平臺進行土地和種養殖管理。

                    案例拆解:從土地流轉、托管到Farm to B,「聚土網」如何運作訂單農業?

                    ▲聚土網智慧農業數據管理系統

                    田靖隆在接受 36氪采訪時預判,“涉農的商業模式創新,無論從哪一點切入(如解決肥料需求),終局都將發展成以訂單為導向產銷一體化的 Farm to B/C 模式,因為農業的非標屬性和重模式,只改變單一環節無法改變整個產業鏈,深入上下游是必然趨勢。而聚土網的優勢則在于通過集約土地形成的規模化效應,和多種形式對產地的制約。”


                     
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