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                    種地年入8億,訂單農業如何盤活農村百萬畝土地?

                    聚土網 2019-01-17 14:02
                    摘要:《新經濟100人》紀實深度報道聚土網。 尊重事實、尊重數據,客觀介紹了聚土網業務模式、業務體系、業務場景。 對土地碎片化導致的農業種植分散、品種分散、經營分散、勞動力分散等從另一個角度給予解決的參照。 2019,我們將無畏寒冬,逆勢前行,為農戶、為農村、為農業做出貢獻!


                    來源 | 新經濟100人

                    撰稿 |?董金鵬

                    原文 |?「拼團」種地年入8億,訂單農業如何盤活農村百萬畝土地?


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                    -集約-


                    從南京南站登上高鐵G1806次列車,42分鐘達到安徽省蚌埠南站。

                    高鐵一路飛馳,穿越著江淮平原,先過滁州,再到蚌埠。從車窗向外望去,除了大片田地,還有村莊、溝渠、河道和落盡葉子的樹林。

                    這里是六朝京畿之地,素有金陵鎖鑰、江淮保障的說法。自宋朝經濟重心南移之后,江淮平原一直是中國重要的糧食產區。

                    G1806次列車還會經過安徽鳳陽。

                    1978年11月的一天夜里,滁州市鳳陽縣小溪河鎮小崗村18位農民,在一份承包責任制的文書上按下鮮紅的手印,開啟了中國農村改革大幕。此后很長一段時期,土地由家庭分散經營,給中國農村帶來了活力。

                    四十年后,2018年12月中旬,新經濟100人來到蚌埠。此時,隨著老人們故去,年輕一代離開村莊,碎片土地正在被重新整合起來,進行規模化種植和養殖。

                    幾年前,有人懷著重構產業的雄心,來到這片肥沃的田地。他們很快發現,土地碎片化導致種植品種分散,生產出來的糧食很難賣到好價錢。

                    在全國做土地流轉業務,聚土網創始人兼CEO田靖隆也發現了這個問題。他說:「同一塊地里,東頭種玉米,西頭種小麥。即使同一品類,品種也五花八門,收割后賣給販子,只能按照普糧價格賣。」

                    2018年,田靖隆和團隊把訂單農業帶到江淮平原。

                    過去,糧食從農田到工廠要經過多次交易和轉運。主糧從農田到工廠,毛利率約為15%-20%,轉運成本和損耗占了大頭。一旦有套利空間,販子之間還會來回倒貨。

                    訂單農業,則直接連接農田和工廠。平臺從下游加工廠和品牌商拿到訂單,然后組織上游農戶規模種植或養殖。整個過程中,平臺集中采購種子、化肥等農資,組織農機合作社完成播種、除草和收割等環節,以約定價格收購檢驗合格的產品。

                    田靖隆認為,聚土網沒有想著干掉中間環節,而是要搞集約化。他說:「當土地集約了,品種集約了,下游給了上游訂單,種子、化肥等農資就可以一次性采購,節約了社會成本。」


                    ▲聚土網創始人兼CEO 田靖隆


                    截至2018年10月,聚土網在20多個省市自治區開展訂單農業,覆蓋20多個品類,重點服務100多萬畝土地,2018年營收達到8億元。其中,主糧占比超過60%,調味品和水產品等次之。

                    新經濟100人:為什么不把單品做透?


                    田靖隆:一個單品,放量至少需要兩年時間,第一年試點,第二年擴張。提前把有價值的品類試點好,以后再拓展的時候,我知道坑在哪里。

                    田靖隆說,如果單品市場規模超過100億元,就會考慮去做。


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                    -收糧-


                    從蚌埠南站出發,坐上20元/位的面包車,一個小時后到達固鎮縣汽車站。汽車站門口,黑車司機殷浩南快步上前,熱情地問:「你兩個上哪去?」

                    年輕的時候,殷浩南帶著妻子,到上海、杭州、南京、昆山和嘉興等城市打工,做過清潔工,也待過工廠。如今,大兒子七歲,小兒子兩歲,他回到縣城跑客運,妻子去了一家幼兒園教孩子們。

                    殷浩南從手機視頻里看到,產地的橙子一斤才幾毛錢,賣到蚌埠固鎮成了幾塊錢。「種地的人賠錢,吃的人吃不起,你說這差價都弄哪兒去了?」短暫停頓后,他回答說,「中間商掙了大頭,這幫人最不是人。」

                    新經濟100人提到,最近有創業者把農民組織起來,規模化種植和生產,產品直接賣給下游加工廠。殷浩南不相信,他說:「生活沒有那么美好,也不要這么樂觀。」

                    在殷浩南的記憶里,前些年蔬菜大棚流行,固鎮人一擁而上,到了收獲的季節,很多農民找不到銷路,菜都爛在地里。

                    新經濟100人在四川宜賓也發現,一家成都的公司到宜賓筠連縣下了訂單,讓農民種芹菜,可是收菜的時候,找不到人。


                    ▲固鎮縣石湖村的冬小麥


                    2018年夏天,聚土網進入固鎮縣,情況大致如此。

                    不過,一次收糧行動,讓訂單農業在這里打開了局面。

                    2018年5月,聚土網在固鎮縣設置了15個服務站,也叫小站。2017年下半年,聚土網在各地設立小站,大大減少了一線的人工成本。現在,全國有8000多家小站,三分之二是農業合作社。

                    小站在本地有倉儲,按照聚土網的標準收購糧食,檢測水分等指標;每收一斤小麥,小站能拿到兩分錢。營銷負責人張鈺文給每個小站配了一位區域經理,負責開票和結算付錢。開出來的票,代表著花出去的錢,也意味著收上來的糧食。

                    到了晚上,所有單子匯總到張鈺文手里。團隊每天只能睡四個小時。夜里兩點多,張鈺文還在查看前一天交割的單子,清晨6點,又要起身到各個小站檢查。

                    他說,收糧持續了十五天,前十天瘋狂收糧,追求利潤,后面五天全力出貨,關注風險。他們從種植大戶手里收了糧,再轉手賣給下游貿易商,一手交糧,一手交錢。

                    聚土網的下游客戶,主要是農產品深加工企業和流通企業。他們深耕單品多年,有技術和資源積淀,對貨源穩定和品質有著更迫切的需求。

                    2018年6月10日,最后一天收糧。為了趕在大雨之前清理完戰場,團隊一直干到凌晨。回到住處,所有人的頭發和衣服上落著一層白色的灰塵。

                    十多天時間,張鈺文和團隊在固鎮收購了2萬噸糧食。固鎮順利交割,為接下來在此做訂單農業打了基礎,也為其他地方交割開了一個好局。

                    田靖隆告訴新經濟100人,聚土網從新疆往重慶運玉米,容重、水分等檢測項目列的很清楚,但到了重慶發現,稱重時沒有扣掉袋子的重量,每袋少了二三兩。事后復盤,才把這些細則寫進標準。


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                    -種植-


                    坐上殷浩南的黑車,半小時后來到固鎮縣下面的石湖。

                    這里是玉米和小麥的產區,但在農民分散經營的土地里,竟然種了幾十個品種。新麥26是高筋面粉的來源,如果散戶種植,過程控制不嚴格,純度就無法達標,只能以普通小麥出售。

                    聚土網的到來,加速了石湖的土地流轉,也加速了種植集約化。

                    高云祥是石湖的種植大戶,原來通過土地流轉,種植著200多畝土地。2018年,他從190多戶農民手里流轉了近1700多畝農田,跟聚土網合作訂單農業。

                    1700畝土地,是他一家一家談下來的。一畝地一年的租金是700元,分兩季支付,第一季種植時支付400元,第二季再付剩下300元。合同期五年,拿到土地后,他將溝、渠、埂等推平,大面積種植。

                    原先自己種地時,一袋化肥130元,現在跟聚土網合作,只需要110元。財務負責人汪萬益說,聚土網在安徽、江蘇、河南等地做訂單農業,農資使用量比一個省的一級代理要大。

                    土地大面積耕作,種植成本也更低。加油站開著一輛油罐車,等在田間地頭,現場加油。

                    原來翻一畝土地的價格是60多元,加上播種約為90元。現在翻一遍土地,再播種,一共只要60元。

                    高云祥算過一筆賬,與聚土網合作,種植一畝地能省200元左右。1700畝土地,播種、除草、收割的時候,高云祥只需拿著一個小板凳,坐在地頭看著就行。

                    村子里很少用人工,因為人工貴。

                    聚土網落地訂單農業,首先選取那些全部實現機械化的區域。田靖隆說:「我不會在沒有機械化的地方種主糧,沒有機械化,收割成本高得不得了。」

                    在石湖,很多家庭都有兩臺機器,一臺是100多馬力的拖拉機,另一臺是收割機。高云祥的小兒子在村里組織了一家農機合作社,村民們干完自己的活兒,然后開著機器給訂單農戶干活。高峰時期,合作社有60多臺小麥和玉米收割機。

                    聚土網進入以后,這些農機合作社被整合起來,成了服務于訂單農業的小站,負責耕種、收割、賣肥料等。石湖區域經理吳宵宇說,一個稍具規模的農機合作社,一年可以作業3萬畝,一畝地20元,就是60萬元的收入。

                    留在村子里,高云祥除了休息,就是到田間地頭查看草長得怎么樣了,莊稼有沒有生病,需不需要補苗。他告訴新經濟100人,春節后氣溫逐步回升,病蟲害開始侵襲農作物。

                    ▲2017年在筠連縣做榨菜訂單


                    聚土網也為農戶提供技術支持。2018年春節后,筠連縣的榨菜交割完畢,基地經理怡繼平離開四川宜賓,到了江蘇泗洪,負責泗洪和蚌埠近兩三萬畝土地的種植技術,觀察病蟲害、長勢、施肥等情況。

                    2018年,聚土網在江蘇泗洪做了3萬畝水稻9108的訂單農業。9108是優質水稻,肥料用聚土網提供的,優質肥料的價格,一畝地比原有價格高出350元左右,收糧時一斤高出0.6元左右。汪萬益說,綜合算下來,一畝地農民多收入300多元。

                    聚土網與高云祥等農戶簽了半托管協議,種子、化肥、農藥交給聚土網,種植交給了農機合作社,訂單全部收購。

                    目前,聚土網訂單農業的下游客戶超過2000家,上游農戶超過120萬。

                    新經濟100人:他們不收購你地里的糧食怎么辦?有沒有擔心?

                    高云祥:他不收,到時候我起訴他們。

                    話音未落,高云祥咯咯咯地笑了。張鈺文解釋說,他們的產品賣給聚土網,每斤多賺兩三分錢,種植每畝還能省兩百塊錢。

                    石湖近30萬畝耕地,像高云祥一樣,種植面積超過1000畝的大戶,有10家左右。許多土地是聚土網來了以后,才被整合起來的。

                    在重慶總部,產品總監田子謙帶著團隊開發種植管理系統,解決種植中的兩個核心問題:一是病蟲害防治,二是施肥管理。作物一旦出現問題,基地經理用手機拍照傳回云端。在聚土網總部,工作人員再將這些信息傳遞給合作的專家,進行診斷和防治。

                    目前,技術團隊正逐步將大數據和人工智能應用到種植管理,收集數據,然后根據智能方式做訓練。

                    田靖隆預計,未來基于一定的單品,以及每個地方的土壤墑情、歷史溫度、降雨量,可以定制個性化種植方案,提高每畝產量。


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                    -下沉-


                    很多生鮮類創業公司想進入上游,但發現很難直接打到田間地頭。

                    一方面,中國東西南北地域差別極大,各地語言、習俗和信任網絡也存在較大差異。外來的創業者,很難在短期內進入這張網絡。另一方面,管理龐大的地面部隊,對任何一家公司都是巨大的挑戰。

                    具體到農業領域,如果沒有辦法從根本上解決種植過程管控,則無法有效改善行業效率和產品品質。尤其是,創業者無法解決種植和品種分散的問題,其夢想勢必要大打折扣。

                    2017年底,聚土網創業三年多,田靖隆決定,土地流轉業務不再收費,全力以赴做訂單農業,同時為訂單農戶提供貸款。如今,聚土網向訂單合作農戶放款,用于支付地租和購買農資,糧食交割后,直接從中扣除。

                    在農產品流通鏈條上,資本、物流和倉儲等相對標準化的部分,創業公司正在掀起一場變革。然而在終端,尤其是維系著田間地頭人脈和信任的地頭販子,仍然很難被替代。聚土網下沉,靠的是8000多個小站,相當于線下服務終端。

                    副總裁黃祖舸說,小站不僅是渠道,還是維系情感的樞紐。區域經理到了村子里,怎么管理和維護小站,怎么和農戶打交道,怎么發煙給對方,都有一套標準的操作手冊指導。

                    聚土網在基層有四個角色,分別是區域經理、業務督導、基地經理和政委。其中,區域經理負責開發和管理小站,基地經理負責種植管理,業務督導負責輔導跟進,政委則是培訓標準和監督執行。

                    區域經理是本地化的隊伍,每個地級市有2-3位區域經理。在一些非主糧產區,一個人負責3-5個地級市。例如在湖北,整個省三個區域經理。

                    每個小站至少集約1萬畝土地,負責與農戶的日常溝通,和種子化肥等農資的銷售,區域經理監督和服務小站。「我們出標準和方案,小站提供人力執行,這樣就不會過重,我們整個團隊才200多人。」黃祖舸說。

                    經過一段時間的探索,聚土網發現,一對多的會議節約時間,成交率高,情感紐帶更加牢固。區域經理到了一線,一方面要開展業務,同時也要維護與農戶的關系。聚土網也搞團拜會,買上瓜子,帶上日歷和「福」字,小站組織農戶一起開會。

                    不過,隨著行業變革不斷深入,從業者的社會網絡也在變化。

                    田靖隆說,如今中國農村種田的人主要有三類:本地種植大戶,返鄉新農人,職業農民。

                    在湖北襄陽,一個包工頭把農村的青壯年勞動力帶到城市的建筑工地,回過頭再承包農民的閑置土地,搞種植,面積約2000畝。整個種植都靠專業化的農機合作社完成。

                    隨著牛蛙、龍蝦等高毛利產品在市場走俏,高收益把一些人變成了職業農民。在江西和福建等地,已經出現了跨省養牛蛙、種植反季節蔬菜的職業農民。

                    在城市的辦公樓里,資本和創業者也在涌入這片希望之地,越來越多的人選擇農業領域創業或者工作。

                    大約十年前,田靖隆在上海開公司,員工最多的時有五六百人。那時候,他春節回到重慶忠縣的村子里,看到兩百多人的村子,常年生活的不到二十人。隨著老人們故去,年輕一代逃離村莊,土地加速拋荒。

                    2015年4月,他在重慶創辦聚土網。創業初期,團隊不到10個人。如今,聚土網員工200多人,業務覆蓋全國20余省市自治區。

                    從江淮平原、江漢平原一直到云貴高原,田靖隆和團隊撒下了希望的種子。


                     
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